白酒业业外招商“提速”（一）野桂花

“每年的白酒品牌增长速度十分快，业内经销商作为稀缺资源也被这些品牌所争夺，我们郎酒中国人一产生就尽量避开业内经销商争夺战的红海，而着手业外招商。”日前，郎酒下属直属品牌“中国人”的营销总监侯騺谈到了他们的招商策略。　　　　　　

实际上，白酒行业激烈的竞争，再加上残酷的市场现状，驱使许多白酒企业招商时将目光越来越多地投向行业外经销商。因此，很多贴牌商纷纷表示，白酒行业的竞争越来越激烈，招商工作越来越难开展。许多公司在内部销售会议上经常强调，要“转换思路，找业外的做代理”、“目光不要总是盯在当地那几个白酒经销大户身上，去开发一些其它类产品的商家来代理白酒”……行业外招商假桂钓樟似乎成了许多白酒企业，尤其是中小白酒企业招商的“救命稻草”。　　　　　　

与此同时，白酒市场的繁荣以及表象上的“暴利”，也吸引着越来越多的人想参与进来……

业内竞争升温　　　　　

有着10多年白酒招商操作经验的侯騺认为，面对业内经销商越来越苛刻与挑剔，一个新的品牌要在国内市场运作，就意味着将付出更大的代价，而同样是招商，引入业外资本，成本就要低很多，因此“中国人”在国内招商首选的目标就是业外资本。　　　　　　

据了解，成功的业内经销商拥有许多白酒代理的资源，他们有成熟的通路、有比较稳定的营销团队、有大量的客户资源和丰富的经验，这些都成为了他们的资本，也使得众多白酒品牌对他们展开激烈的争夺。　　　　　　

同时，他们对代理的品牌的要求也越来越苛刻，对品牌的挑选越来越谨慎，这使很多中小白酒品牌很难获得他们的青睐。当然，也有许多白酒企业不满于这些业内经销商的骄横，尝试乌柄耳蕨从行业外寻找新的机会，培育一批真正能与企业共进退的经销商。

什么原因导致了业内经销商的骄横呢？　　　　　　

事实上，中国白酒企业的多而杂是业内公认的，别的省份不说，以山东省为例，每个地市少则一个、多则三五个当地白酒品牌，这些地方品牌在当地政府、消费者的支持下，可以说大多经营不错，日子也是“衣食无忧”。

在拥有这种相对成熟的区域市场的情况下，不少区域品牌开始了跨区域扩张。而在对外扩张过程中，由于品牌、资金的局限性，区域政策的天平不再倾斜，再加上消费者的冷漠，令其在区域外市场举步维艰。而这些不愿轻易言败的区域品牌在一次次招商活动中，对于业内经销商的吸引力也消耗殆尽，无奈之下业外经销商也就成了他们的主攻对象。　　　　　　大量0EM企业的出现及中小白酒品牌的招商热潮，致使业外经销商趋热。“五粮醇”、“泸州福”这些OEM品牌的成功运作，吸引了越来越多的业内外资本进入白酒业。凭借着资本的实力，一个个OEM品牌诞生了，披着绚丽的外衣在市场中前行，这无疑加剧了整个行业的竞争。

许多中小品牌的白酒企业在对外扩张招商的过程中，面对OEM品牌的强势、自身品牌的单薄和资金等方面的问题，很难争取业内经销商，吸引业外经销商便成为了他们一个不错的选择。　　　　　　

葡萄酒、洋酒等的崛起，致使行业内经销商的背弃。这几年，葡萄酒、洋酒在国内市场逐渐成长起来，有些业内经销商凭借在酒类行业多年积累的资源，在进行新一轮代理品牌选择的时候，会尝试更具成长性也更具诱惑力的葡萄酒、洋酒。这也在一定程度上稀释了有限的业内经销商资源，加大了白酒行业业内招商的难度。　　　　　　

白酒行业的诸多问题宣威与潜规则等无序竞争行为，促使一批业内经销商的离去。白酒终端越来越高的终端费用、一次次的跑店、大量呆账死账、厂家许诺的条件一次次落空，以及恶性招商、强行招商等不良行为的出现和越来越激烈的竞争，让许多业内经销商的感情受到伤害，对白酒企业乃至整个行业失去了信任与耐心，最终无奈地选择离去。对于企业来说，可选择的业内经销商范围也就相对缩小了。

业外资本的钱与权　　　　　

根据“中国人”运作分析的结果，从白酒企业选择行业外经销商的类型来看，行业外经销商吸引白酒企业通常集中于其手中的钱和权这两大类资源。具体讲来，这些外行经销商可以分为以下三类。 来源：中国营销传播网